美國的二手車與新車銷售比例是4：1，這個數(shù)字在中國是0.5：1。造成這個差距的原因，除了發(fā)展年限，產(chǎn)權(quán)信息無法完全透明化、后續(xù)金融服務(wù)受到政策制約、個人與企業(yè)稅負不同等等中國國情障礙同樣橫亙在這個古老而又年輕的行業(yè)面前。
所幸互聯(lián)網(wǎng)資本的進入通過市場行為至少解決了基本的信任與用戶習(xí)慣問題。加上本月初騰訊、雷軍給予人人車8000萬美元的融資，近兩年二手車行業(yè)的融資總額接近10億美金。從賣家到買家過程中，C2B拍賣、B2C賣場、C2C寄售等多個模式百花齊放，商業(yè)邏輯的詮釋亦是精彩紛呈。這些互聯(lián)網(wǎng)平臺都在講“生態(tài)圈”，那么這么長的產(chǎn)業(yè)鏈，哪個交易節(jié)點才能真正撬動“生態(tài)圈”呢？
爆發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)改變“地溝油”行業(yè)
“現(xiàn)在二手車市場正處于市場爆發(fā)的前夕。”汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮告訴南都記者，去年新車銷量2349萬，增幅5%，而二手車銷量達920萬，增幅8%，預(yù)計今年突破1000萬。中國銷售的二手車年限在6-7年間。“目前，全國汽車保有量是1.5億，75%是6年前，即2009年后出廠的新車。”
資本也看到了這點，互聯(lián)網(wǎng)三巨頭BAT以不同姿勢先后進場。今年3月，百度領(lǐng)投C/B2C拍賣平臺優(yōu)信拍1.7億美金的C輪融資；5月，阿里巴巴繼去年與廣汽成立二手車交易平臺后，又單獨設(shè)立汽車事業(yè)部；而幾天前，騰訊則聯(lián)合雷軍系順為資本投資人人車的D輪融資，融資額達8000萬美金。
“互聯(lián)網(wǎng)資本進場最大的積極意義，就是確立了二手車O2O的市場交易模型。”沈榮表示。在過去的二手車市場上，黃牛(個人經(jīng)紀(jì))長期占據(jù)主導(dǎo)地位，一個很重要的原因是個人與企業(yè)并不是公平競爭，經(jīng)銷企業(yè)需要承擔(dān)3%的全車增值稅，而個人經(jīng)紀(jì)則完全免稅，考慮到二手車每個環(huán)節(jié)僅有5%左右毛利空間，這個差距十分明顯。而對于品牌經(jīng)銷商(4S店)，二手車向來是如雞肋般存在。“4S店的絕大部分利潤來自新車，二手車被重視的程度其實不高。”車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭表示，一個60人的4S店，最多只有兩個人負責(zé)二手車。由于黃牛是小作坊生意，低買高賣，所以二手車價格不透明、信任成本高就成為這個行業(yè)的主要痛點。
互聯(lián)網(wǎng)則最直接解決了定價問題。不管是C2B的車易拍還是C2C的人人車，都是直接過戶給自然人，免去稅收成本。不同的是，車易拍通過拍賣來市場化定價，而人人車則通過管理體制來完善價格體系。“我們跟個人黃牛最大的區(qū)別是不賺差價，只向買家收取3%的交易傭金。盡管買賣雙方都不是專業(yè)的，無法給出完美定價，但經(jīng)過協(xié)商的價格肯定是雙方滿意的。”人人車CEO李健認為，二手車長期是一個地溝油行業(yè)，而注重口碑的互聯(lián)網(wǎng)平臺是不會像黃牛一樣渾水摸魚的。
爭辯：從買到賣需要中介嗎？
“二手車市場的產(chǎn)業(yè)鏈很長，傳統(tǒng)模式下，賣家銷售一輛二手車，需要經(jīng)過4S店、批發(fā)商、零售商，再到買家手里，現(xiàn)在任何一個交易節(jié)點都由互聯(lián)網(wǎng)模式進行轉(zhuǎn)化。”李健告訴南都記者，人人車通過虛擬寄售，省卻中間三個環(huán)節(jié)，節(jié)省至少20%的渠道成本，這對買賣雙方價格競爭力更強。“在美國，C2C占整個市場銷售比例30%左右，在中國還很少。”
但沈榮對C2C模式并不是很看好。“寄售的轉(zhuǎn)化率比不上購銷。”沈榮告訴南都記者，“二手車專業(yè)門檻很高，買方自己甚至都無法給出專業(yè)車況信息，這導(dǎo)致其需要耗費大量估價師的人力成本，其實中間成本不見得低。”
對此，李健則表示，目前人人車每月8000多輛車交易量由200多個估價師完成，每人每天看3-4臺。“如果業(yè)務(wù)量再大，我們愿意增加更多人力。這塊人力成本占總體成本20%左右，其實不高。而購銷的差價模式則注定其無法贏得用戶信任，且其占用資本之大也使得其車源多樣性不如C2C平臺。”B2C賣場車王CEO李海超就曾對南都記者表示，其創(chuàng)立一年多的時候庫存占用資金達1億多，占現(xiàn)金流水60%以上。
蔡旭對C2C的質(zhì)疑則主要是買賣雙方時空不對等注定其無法規(guī)模化。“目前二手車交易主力依然是外遷，全國二手車外遷比例在40%左右。比如說北京汽車保有量600萬，即使只有10%轉(zhuǎn)化也有60萬臺二手車需要消化，而北京每年車牌僅有15萬張。與此同時，北京的限排標(biāo)準(zhǔn)比外地嚴(yán)格，壽命較長的車輛在本地沒有消費力。比如說一臺老牌奧拓，其在北京售價只有6.5萬，但在山東可以賣到7.8萬，即使個人經(jīng)紀(jì)預(yù)留1萬塊利潤，售價也比北京本地高出3000元，而C2C是無法實現(xiàn)跨區(qū)域流轉(zhuǎn)的。”車易拍在二手車產(chǎn)業(yè)鏈中，相當(dāng)于取代批發(fā)商的角色，比起傳統(tǒng)二手車市場，面向全國性經(jīng)紀(jì)人拍賣是其最大優(yōu)勢。
蔡旭說限購，李健則說限遷。目前大部分城市規(guī)定，不符合“國4排放標(biāo)準(zhǔn)”的外地車不得轉(zhuǎn)籍。“限遷出臺后可能外遷只有30%，更傾向于本地消化。”李健如是表示。
從平臺數(shù)據(jù)也看得出兩者商業(yè)邏輯的差異。目前人人車月銷量3000輛，是車易拍的1/3，而其客單價則接近10萬，比車易拍高出一倍，平均車輛年限也少了近2年。人人車更加傾向本地消化精品，而車易拍則更適合規(guī)模化。
至于時間，人人車撮合交易需要平均2.2人次看車，銷售周期3周以上，而車易拍的拍賣速度則是15分鐘，李健亦坦言決策周期長是C2C平臺的障礙之一。“二手車畢竟是高客單價產(chǎn)品，買家決策不可能滿足賣家速度。”蔡旭認為，只有當(dāng)二手車價格低至國民2個月工資水平，C2C才有規(guī)模化可能。
未來：二手車不只是買賣
在美國，B2C賣場Carmax、B2B拍賣平臺美翰的50%經(jīng)營利潤都來自于金融業(yè)務(wù)，傭金反而占很小比例。幾乎所有二手車參與平臺都提到金融在二手車中的重要性。
“我們選擇人人網(wǎng)作為投資方，因為二手車目前還不是平臺導(dǎo)向，而是產(chǎn)品導(dǎo)向。人人網(wǎng)有人人分期的金融產(chǎn)品，同時其在校園用戶里也有很高的口碑。”蔡旭表示。今年2月，車易拍獲得人人網(wǎng)領(lǐng)投的1.1億美金融資，“除了直接給C家的金融貸款產(chǎn)品，我們還可以服務(wù)于下游零售商，因為其購銷模式資金占有率很高，需要金融產(chǎn)品支持。”
李健則強調(diào)給C端金融產(chǎn)品的多樣化。“短期看貸款和保險是最容易實現(xiàn)的，但長期看融資租賃是最有潛力的。”李健說，貸款還有首付，而融資租賃則是以租代購，門檻更低。“同時，售后也是目前二手車痛點，這個需要4S店等更多合作伙伴共同完成。”上個月，人人車開始建立線下店，其目的不在于撮合交易，而是售后服務(wù)的提供。
另一家C2C平臺趕集好車同樣如此考慮。“我們引入北銀和玖富后，賣家可以無需抵押貸款買車；接下來是保養(yǎng)美容維修的后市場服務(wù)。”趕集好車總經(jīng)理王曉宇告訴南都記者，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的優(yōu)勢在于服務(wù)，而不是價格。“交易、金融、后市場、物流都還沒有線下服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，需要有人搭建這個生態(tài)圈。”
[言論]這個行業(yè)需要改變什么
車易拍蔡旭：稅收不明朗導(dǎo)致發(fā)展不平衡。一些地區(qū)要求過戶面簽則導(dǎo)致跨區(qū)域流轉(zhuǎn)不便。另外車管所還沒有面向拍賣平臺的車輛規(guī)模化處理通道，這耗費我們大量人力成本。
人人車?yán)罱。菏紫溶嚊r信息不明朗是這個行業(yè)共同的難點。其次，對于人人車，如何縮短周轉(zhuǎn)周期以及完善售后都需要很多工作。
趕集好車王曉宇：中國二手車交易的鏈條很不完整，買完車之后還有延保、貸款、物流以及后市場服務(wù)，這些都沒有統(tǒng)一的線下標(biāo)準(zhǔn)。
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